Wer auf der Suche nach einer Abkürzung im Vertrieb ist, wird vergeblich weitersuchen. Es gibt zwar Hypnosekurse, allerdings trifft man meiner Erfahrung nach unter potenziellen Kunden auf wenig Bereitschaft sich zum Zweck des Verkaufsgesprächs in Trance versetzen zu lassen. Deshalb bleibt es im Vertrieb dabei, wie ein Kollege es von mir wunderbar mit den geflügelten Worten beschreibt, wir müssen "Steine klopfen."
Die Art und Weise, wie wir Steine klopfen hängt dabei von unserem jeweiligen Business-Modell ab, im Vertrieb jedoch, wenn es um Neukundenakquise geht, bleibt uns (fast) nichts anderes übrig als früher oder später Erstgespräche zu führen. Hier sind aus den Best Practices verschiedener Branchen die 4 Phasen eines solchen im Überblick:
Phase 1: Die Vorstellung und der Small Talk
Es ist immer wieder schwierig, den richtigen Gesprächseinstieg mit Fremden zu finden. Je nach Kulturkreis fällt Small Talk einfacher oder auch schwieriger aus. Im deutschsprachigen Raum gibt es auch Unterschiede, generell fällt hier Small Talk jedoch tendenziell kürzer aus. Wichtig ist jedoch, dass er stattfindet. Guter Small Talk muss keinen Kreativitätspreis gewinnen, aber er sollte leicht, eher positiv und oberflächlich sein.
Small Talk ist die Kunst mit jemanden zu reden ohne etwas zu sagen.
Hier kommt es zum ersten Eindruck, der bestimmt, ob die Reise mit Ihnen weitergeht oder nicht. Den Small Talk, den ich momentan am meisten höre, startet mit der Frage "sind Sie gerade im Home Office oder im Büro?" Wie gesagt, gewinnt keinen Preis, aber funktioniert.
Der Teil der Vorstellung ist dagegen wichtig, um Sie menschlich wirken zu lassen. Hier wird aus einem blassen Firmennamen und Logo ein Gesicht und eine Persönlichkeit. Wenn Sie hier punkten, dann sorgen Sie dafür, dass es von einem auch zum nächsten Gespräch kommt.
Phase 2: Bedarfsanalyse und Bedürfnisfixierung
Viel zu häufig fällt diese Phase viel zu kurz aus. Statt sich die Probleme des Gegenübers anzuhören und proaktiv danach zu fragen, wird schnell in einen Monolog übergegangen. Hier werden dann die eigenen Produkte und Dienstleistungen nahezu zusammenhanglos vorgestellt, in der Hoffnung, der Kunde findet etwas ansprechendes. Das funktioniert jedoch nicht in einer Welt, in der der Lösungsvertrieb auf dem Vormarsch ist, in der Kunden nach Trusted Advisors und Expertise für Lösungen suchen. Wer bereit ist nach Problemen und Bedürfnissen zu forschen, hat hier wesentlich mehr Erfolgsaussichten als all jene, die das nicht sind.
Phase 3: Zielsetzung und Lösungsvorstellung
Beachten Sie, dass wir uns wirklich bei einem Erstgespräch befinden. Das heißt in der Regel (und ich weiß, jedes Erstgespräch KANN anders verlaufen) ist diese Phase recht kurz. Wenn der Kunde nicht bereits exakt weiß, was er oder sie möchte (und nicht nur glaubt, es zu wissen), dann kommt eine ausführliche Lösungsvorstellung nicht im Erstgespräch vor. Stattdessen, wird hier ein grober Überblick gegeben, der sich auch nur streng danach richtet, was wir in der 2. Phase gehört haben.
Wo möchte der Kunde hin? Das ist die Zielsetzung. Die sollte mindestens genauso abgefragt werden wie die Herausforderungen und Schwierigkeiten, die ein potenzieller Kunde hat.
Die Zielsetzung ist ebenfalls ein vernachlässigter Aspekt in Erstgesprächen, auch wenn so viele wertvolle Informationen rausgezogen werden können.
Phase 4: Commitment
Altbekannt ist, es sollte kein Fragezeichen an dieser Stelle geben: "Wie machen wir weiter?" Die Vertriebskraft muss eine Antwort haben. Was ist das angemessene Commitment, das vom potenziellen Kunden gefordert werden kann und wie sieht der nächste Schritt aus? Das ist auch die Zielsetzung, die in der Vorbereitung angesetzt wird.
Wenn all diese vier Phasen erfolgreich abgearbeitet werden, dann kann nach dem Erstgespräch durchaus von einer Qualifizierung des Kunden gesprochen werden. Wir wissen, ob es sich lohnt den nächsten Schritt zu gehen, ob Bedarf besteht und ob eine Zusammenarbeit grundsätzlich möglich ist. Von diesem Punkt geht es dann weiter bis wir beim Angebot und - hoffentlich irgendwann - beim Auftrag und beim Folgegeschäft landen.
Über den Autor:
Marc Breetzke, M.A., M.A. ist internationaler Strategie- und Consulting-Experte. Als Autor, Speaker und Berater unterstützt er seit 2013 Unternehmen, Verbände und Einzelpersonen weltweit dabei, erfolgreicher zu werden. Mehr als 16.000 Teilnehmerinnen und Teilnehmer haben seine Veranstaltungen in über fünf Ländern besucht. Sein 2020 gestarteter deutschsprachiger Podcast hat bereits über 1.000 Zuhörerinnen und Zuhörer. Fragen, Kommentare oder Feedback senden Sie uns gerne unter team@marcbreetzke.com.
Weitere Profile und Informationen:
Podcast: Marc Breetzke: CONSULTING - Mindset. Methodik. Marketing.
Mentor auf Upspeak
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