Consulting-Wissen: Das Kompetenz-Paradox


Als Strategie- und Vertriebsberater stoße ich immer wieder auf die Frage, wie entsteht Glaubwürdigkeit? Wie schaffen wir Berater es oder auch wie schafft das Unternehmen es vor seinen Kunden als Experte dazustehen. Intuitiv antworten hier viele mit der Unternehmenspräsentation, die gefüllt ist mit tollen, lehrreichen Informationen, die zeigen wie viel wir wissen. Das Problem: Das interessiert keinen. Was ist die Lösung?


"Expertenwirkung entsteht nicht nur dadurch, dass wir die richtigen Informationen präsentieren, sondern in erster Linie durch das Stellen intelligenter Fragen."

Im Vertrieb wissen wir es eigentlich: Wer am meisten redet, geht mit dem Produkt nach Hause. Da ist ein Körnchen Wahrheit dran. Wir wollen nicht unser Gegenüber totreden und dann zu diesem schleimigen Vertreter werden, von dem die Kunden nur wegrennen wollen.


Achtung Buchtipps:

Als Consultants scheuen wir uns häufig das Wörtchen "verkaufen" zu verwenden. Wer mehr dazu lesen möchte, dem lege ich das Buch "How Clients Buy" von Tom McMakin und Doug Fletcher ans Herz.


Wenn wir jedoch verstehen, wie überzeugend Fragen wirken, der hat auch das, was ich Kompetenz-Paradox nenne, erkannt. Das lässt sich folgendermaßen zusammenfassen:

Kompetenzwirkung entsteht durch das Demonstrieren präzisem Denkens und Erfragens von Informationen, die für den Kundennutzen ausschlaggebend sind. Mit anderen Worten, wenn wir nach den richtigen Antworten suchen, um unseren Kundinnen und Kunden zu helfen und dabei mutig Fragen stellen, dann wirken wir selbstbewusst und kompetent.


Natürlich spielt das korrekte und effektive Antworten auf inhaltliche Fragen eine wesentliche Rolle. Auch das Erklären von Sachverhalten leistet seinen Beitrag zur Kompetenzwirkung (Das ist der Challenger-Sale-Ansatz nach Matthew Dixon und Brent Adamson). Aber: das intelligente Erfragen ist häufiger und effektiver in der Anwendung, um Kunden zu gewinnen als das reine Erklären.


Frei nach griechischem Vorbild: Es gibt zwei Arten von Vertrieblern - die einen präsentieren und die Leute applaudieren: "Donnerwetter, was für eine Präsentation." Und die anderen, bei denen die Leute sagen: "Ich kaufe."

Ich weiß, ich wiederhole mich, wenn ich sage: Die Beherrschung der Fragetechniken machen 80% des Unterschieds aus zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Consultants. Wenn wir erfolgreich Kunden überzeugen wollen, dann kommen wir am Fragenstellen nicht vorbei.



Zum Abschluss hier 4 Faktoren der Kompetenzwirkung:

- Sachkenntnis: Weiß ich, wovon ich spreche?

- Methodenwissen: Weiß ich, wie ich vorgehe?

- Menschenkenntnis: Weiß ich, wie mein Gegenüber denkt, fühlt und handelt?

- Performanzfähigkeit: Kann ich zeigen, dass ich die ersten drei Faktoren abdecke?


Wie sieht es bei Ihnen aus, sind Sie sich des Kompetenz-Paradoxons bewusst? Wir freuen uns von Ihnen zu hören und zu lesen.



Marc Breetzke, M.A., M.A. ist internationaler Strategie-Experte. Als Autor, Speaker und Berater unterstützt er seit 2013 Unternehmen, Verbände und Einzelpersonen weltweit dabei, erfolgreich zu werden. Mehr als 16.000 Teilnehmerinnen und Teilnehmer haben seine Veranstaltungen in über fünf Ländern besucht. Sein 2020 gestarteter deutschsprachiger Podcast The Tough Consultant hat bereits über 800 Zuhörerinnen und Zuhörer. Anfragen zu Keynotes und Vorträgen, digital und präsent, stellen Sie bitte an team@marcbreetzke.com.



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