Es geht weiter... Eine Frage, die ich häufig als Berater gestellt bekomme, ist: Wie verkauft man an Geschäftsführerinnen und Geschäftsführer? Auf dem sogenannten C-Level (CEO, CFO, CMO, CSO, COO,...) oder Executive Level gelten die Regeln etwas anders als beispielsweise beim strategischen Einkauf. Was sind die größten Unterschiede, welche größten Fehler können den Abschluss kosten? Ein Einblick aus der Welt der Beratungsbranche, jetzt in Part 2.
Auch hier folgt wieder der obligatorische Hinweis, es handelt sich um die Beraterbranche, daher kann der Prozess, den ich schildere, von Ihrem Ablauf abweichen, aber übertragbar sind die Fähigkeiten auf jeden Fall.
Als Berater ist es nicht mein Job gemocht zu werden, sondern Resultate zu erbringen. Das bedeutet auch, dass mein Anspruch nicht darin besteht möglichst viel Zeit und Aufwand (die meisten meiner Kollegen rechnen am liebsten in Tagen) in ein Projekt zu stecken. Mein Ziel besteht darin messbare, überprüfbare Ergebnisse zu liefern, die sich als Ziel gesetzt wurden. Das bringt einige Schwierigkeiten mit sich, die es zu meistern gilt.
Die Hürden bestehen aber viel weniger bei der Arbeit, der Implementierung oder Durchführung selbst, wovon ich hier gar nicht spreche. Vor allem in der Kommunikation auf der höchsten Ebene, der Überzeugungsarbeit davor, liegt die Schwierigkeit.
Eine der wichtigsten Unterscheidungen, die wir vornehmen müssen, bevor wir uns einem potenziellen C-Kunden nähern, ist folgende: Es gibt eine Methode und es gibt ein Resultat. Der Kunde oder die Kundin kauft immer ein Resultat - im Kopf; sie erhält aber eine Methode (oder ein Werkzeug), das sie eintauscht gegen Geld. Die Aufgabe im Verkaufsgespräch ist zu erklären und aufzuzeigen, wie die Methode (Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung) das gewünschte Ergebnis mit sich bringt.
Die meisten Vertriebskräfte verkaufen Produkte und nicht Resultate. Das ist auch verständlich, denn darüber kennen sie sich auch am meisten aus. Ziel muss aber etwas anderes sein:
PRO-Tipp: Erfolgreiche Vertriebskräfte wollen das in Erfahrung bringen, was sich der Kunde wünscht.
Das bedeutet auch, dass sie nicht wissen, wie das Gespräch genau verläuft. Es geht dabei nämlich nicht darum, einen Smiley-Sticker über eine Warnleuchte zu kleben. Wer hochwertige und in der Regel komplexe Dienstleistungen oder Produkte verkaufen will, muss verstehen, welchen Soll-Zustand sich die Kunden nach dem Kauf versprechen. Nur dann kann ein Angebot auch entsprechend aufzeigen, wie diese Zielsetzung erreicht werden kann. Die Devise muss daher lauten: Fragen, fragen, fragen.
Ein gravierender Punkt an der Stelle ist, dass viele Vertriebler - besonders jene, die bereits viel Erfahrung haben, immer stärker annehmen, dass sie bereits wissen wie der Kunde tickt. Wenn wir Dinge tausend Mal gehört haben und jemand fängt an in eine ähnliche Richtung zu argumentieren, dann nehmen wir fast automatisch an, hier die Nummer 1001 vor uns zu haben. Diese Tendenz Leute zu schnell als "bekannt" abzuhaken und zu glauben, dass wir wir sie genau verstehen, ist häufig ein Irrtum.
Ziel muss es sein, dass wir uns immer wieder hinterfragen, was wissen wir wirklich? Wir wollen unseren eigenen Kopf bremsen und mit dem Herzen genau hinhören.
Dann sind wir einen Schritt näher zum Abschluss auf höchster Ebene. Jedes Unternehmen ist anders, auch wenn die Probleme ähnlich sind, wollen wir doch nicht zu schnell sein unsere eigenen Erfahrungen zu stark in den Vordergrund rücken zu lassen. Besonders auf dem C-Level wollen wir nicht den Eindruck erwecken, dass es sich hierbei um ein Schema-F-Problem handelt und wir dafür die passende 08/15-Lösung haben.
Wenn Sie das nächste Mal beim Kunden sind, fragen Sie, welches Ziel, welcher Soll-Zustand erreicht werden soll. Das führt dazu, dass Sie besser verstehen, wie Sie kommunizieren wollen. Und: Sie bauen Vertrauen auf, einer der besten Hebel, um erfolgreiche Abschlüsse und somit Zusammenarbeit aufzubauen.
Marc Breetzke, M.A., M.A. ist internationaler Strategie-Experte. Als Autor, Speaker und Berater unterstützt er seit 2013 Unternehmen, Verbände und Einzelpersonen weltweit dabei, erfolgreich zu werden. Mehr als 16.000 Teilnehmerinnen und Teilnehmer haben seine Veranstaltungen in über fünf Ländern besucht. Sein 2020 gestarteter deutschsprachiger Podcast The Tough Consultant hat bereits über 800 Zuhörerinnen und Zuhörer. Anfragen zu Keynotes und Vorträgen, digital und präsent, stellen Sie bitte an team@marcbreetzke.com.
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