Strategie-Impuls für Expertinnen und Experten: der branchenübergreifende Sales-Funnel
#Strategie #Consulting #Marketing #Verkaufen #Speaker #Coach #Business
Es gibt eine Unterscheidung, die viel zu häufig vernachlässigt wird, wenn es um die erfolgreiche Expertisenpositionierung geht und das ist die Abgrenzung zwischen Lösung und Leistung. Immer noch handeln Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen unter der Website-Rubrik "Lösungen" ab, ohne dass wirklich über die Ergebnisse und den Nutzen gesprochen wird, sondern nur, was abgeleistet wird. Hierfür möchten wir diese Woche den Impuls geben, einmal neu über das eigene Business nachzudenken.
Der Oktopus (ein Filmtipp in den Links) ist in seiner natürlichen Umgebung hervorragend getarnt, intelligent mit überragendem sozialen Bewusstsein. Sie passen sich an. Es mag vielleicht überraschend sein, ausgerechnet dieses Beispiel heranzuziehen, wenn es um das Thema Marketing geht, aber denken Sie einmal über folgende Situation nach:
Ihre Kundinnen und Kunden verändern sich ständig. Sie entwickeln neue Bedürfnisse, neue Präferenzen und durchleben eine sich verändernde Welt voll mit unterschiedlichen, individuellen Perspektiven und Problemen. Das bedeutet, wie ein Oktopus die Farbe verändert, so wollen Sie auch überlegen, wie können Sie am geschicktesten das anbieten, was genau auf diese sich verändernde Kundenrealität abzielt?
"Die Kernfrage muss lauten, wie sorgen wir für das gewünschte Kundenergebnis?"
Dazu kann es hilfreich sein, sich mit unterschiedlichen Produkten und Dienstleistungen zu beschäftigen. Ist es ein Event, ist es ein physisches Produkt, ist es Coaching, ist es ein beratendes Konzept, ist es ein Impulsvortrag, ein Workshop oder ein Seminar?
Ungeachtet der Tatsache, dass viele Expertinnen und Experten keine klare Abgrenzung machen (was durchaus sinnvoll ist), sehen sie sich häufig in genau EINER Rolle: Als Coach, als Mediator ODER als Speaker. Wenn sie versuchen sich breiter aufzustellen, dann bekommen sie von den Marketingleuten häufig einen auf den Deckel: "Sie sind nicht spitz genug aufgestellt."
Was ist also die Lösung: die Expertisenpositionierung mit dem branchenübergreifenden Salesfunnel. Hören Sie auf austauschbare Leistungen (ein dreistündiges Coaching) anzubieten und fangen Sie an stattdessen Ergebnisse zu verkaufen. Die Vehikel und die Leistungen sind eben nicht die Lösungen. Dann entwickeln Sie Ihren Funnel:
Wie schaffen Sie Aufmerksamkeit?
Was ist der erste Kontaktpunkt?
Wie funktioniert die Customer Journey für Ihr Unternehmen?
Wie erhalten Kundinnen und Kunden den meisten Value?
Was wollen sie und was brauchen sie tatsächlich?
Gerade in personenzentriertem Marketing gehen diese Fragen unter. Setzen Sie sich jedoch intensiv mit diesen Fragestellungen auseinander, haben Sie nicht nur eine Marke, sondern ein valides Business.
Weiterführende Links:
Die Doku „My Octopus Teacher“ bei Netflix (faz.net)
www.marcbreetzke.com/speaker-r-evolution-day
Marc Breetzke, M.A., M.A. ist internationaler Strategie-Experte. Als Autor, Speaker und Berater unterstützt er seit 2013 Unternehmen, Verbände und Einzelpersonen weltweit dabei, erfolgreicher zu werden. Mehr als 16.000 Teilnehmerinnen und Teilnehmer haben seine Veranstaltungen in über fünf Ländern besucht. Sein 2020 gestarteter deutschsprachiger Podcast The Tough Consultant hat bereits über 1000 Zuhörerinnen und Zuhörer. Fragen, Kommentare oder Feedback senden Sie uns gerne unter team@marcbreetzke.com.
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