Es spielt keine Rolle, ob Sie Führungskraft sind oder im Vertrieb mit Kunden in Kontakt stehen, Sie wollen sich diese drei Disziplinen aneignen und meistern. Es ist erstaunlich, wie häufig ich in Seminaren oder in Workshops mit unterschiedlichen Zielgruppen immer wieder auf diese Kernelemente erfolgreichen Kommunizierens stoße, die letztlich die sprichwörtlichen 80% des Erfolgs ausmachen. Um diese 3 Fähigkeiten zu meistern reicht kein Wochenend-Schnellkurs. Wir wollen es uns zur täglichen und zur lebenslangen Aufgabe machen, jeden Tag unseren Fertigkeiten den Feinschliff zu verleihen.
1. Aktives, empathisches Zuhören
Der Begriff aktives Zuhören hat bei vielen Führungskräften schon jegliche Bedeutung verloren. Selbstverständlich hören wir zu. Wir wollen aber nicht nur aufnehmen, was gesagt wird, sondern wir wollen - frei nach dem kleinen Prinzen - mit dem Herzen hinhören. Warum sagt die Person etwas? Welche Emotion, welche Motivation, welches Bewusstsein spricht da gerade von welcher Ebene zu uns? Wir können hören, wenn jemand am Telefon mit den Augen rollt. Wir können hören, ob wir die Aufmerksamkeit besitzen oder verlieren.
Wir sind häufig erstaunt, wie viel wir tatsächlich von unserem Gegenüber hören können.
Zuhören ist ein komplexer Prozess, der viele unterschiedliche Kompetenzen und Disziplinen miteinander verbindet und wir wollen besser darin werden, mehr auf- und wahrzunehmen.
2. Fragen stellen
Um unser Gegenüber besser zu verstehen, müssen wir Fragen stellen. Jede Vertriebs- und jede Führungskraft bestätigt, dass Fragen die zentralen Werkzeuge sind, um Gespräche zu leiten (wer fragt, führt!) und um zu überzeugen. Wir fallen dabei immer wieder in zwei Fallen:
Wir stellen geschlossene statt offene Fragen, wenn es darum geht mehr zu erfahren und das Gespräch flüssig zu gestalten.
Wir bleiben nicht ruhig, nachdem wir eine Frage gestellt haben, sondern - häufig um unangenehmes Schweigen zu vermeiden - reden wir weiter, packen andere Fragen dran oder beantworten die Frage gleich ganz selbst.
Wir wollen mehr Fragen stellen und qualitativ unsere Fragen auf immer neue Niveaus stellen. Je besser die Fragen, die wir stellen, sind, desto hochwertiger sind die Informationen, die wir erhalten.
3. Zielorientierte Vorbereitung
"Ich warte mal ab und schaue was passiert." Das fasst die Philosophie der Vorbereitung von vielen zusammen, die nicht wissen wie wertvoll die kurze Phase sein kann, in der man sich auf das nächste Gespräch vorbereitet. Wer ein Ziel hat, ist dem anderen (meistens) einen Schritt voraus. Das gilt für Verhandlungen, Kunden- sowie Mitarbeitergespräche. Sprüche wie "Vorbereitung ist die halbe Miete" haben durchaus ein Körnchen Wahrheit.
Wir sprechen hier von der Fähigkeit des Potenzialdenkens: Was wäre wenn,...? Dieser Fragetyp (die Älteren erinnern sich an die 2. Fähigkeit) führt zu neuen Perspektiven.
Vorbereitung bedeutet zu wissen, wo die Reise hingeht, bevor wir sie gestartet haben. Für unseren Urlaub verstehen wir diese Logik, für Kommunikation wird sie viel zu häufig vernachlässigt.
Welche Fähigkeit bewerten Sie als wichtigste? Worin möchten Sie sich steigern? Wir sind gespannt auf Ihr Feedback, Ihre Kommentare und Ihre Fragen hier oder unter team@marcbreetzke.com
Marc Breetzke, M.A., M.A. ist internationaler Strategie-Experte. Als Autor, Speaker und Berater unterstützt er seit 2013 Unternehmen, Verbände und Einzelpersonen weltweit dabei, erfolgreich zu werden. Mehr als 16.000 Teilnehmerinnen und Teilnehmer haben seine Veranstaltungen in über fünf Ländern besucht. Sein 2020 gestarteter deutschsprachiger Podcast The Tough Consultant hat bereits über 800 Zuhörerinnen und Zuhörer. Anfragen zu Keynotes und Vorträgen, digital und präsent, stellen Sie bitte an team@marcbreetzke.com.
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