Die S-Falle oder warum Ihnen Umsatz entgeht



Ganz viele Unternehmen suchen nach dem goldenen Gral des Verkaufens. Sei es über Apps, Social-Media-Plattformen in Meetup-Groups über Xing-und Facebookgruppen oder Clubhouse-Räumen. Eines wird hierbei häufig nicht bedacht und das nenne ich die S(ocial)-Falle. Hier folgen einmal 3 Gründe, warum "Social Selling" doch ganz anders funktioniert und irgendwie genau so, wie "traditionelles" Verkaufen auch.


1. Vergessen Sie nie, es ist ein Mensch auf der anderen Seite des Bildschirms.

Manchmal vergessen wir das. Unternehmen behandeln Follower und die Plattformen, auf denen die sich finden lassen, als wären es Maschinen. Was geht dabei verloren? Menschlichkeit und Wertschätzung. Kommunikation wird statisch, ausladend und arrogant. Es gibt einen Grundsatz, der seit Beginn der Persönlichkeitsentwicklung immer wieder in den Vordergrund gestellt wird: Behandle jeden Menschen so, als wäre er die wichtigste Person der Welt. Das gilt auch online.


2. Online ist nicht gleich online.

Wenn jemand im Xing- oder LinkedIn-Chat aktiv ist, bedeutet das noch nicht, dass sie auch auf eine E-Mail antworten. Die Rückmeldungen können auch ganz anders emotionalisiert sein. Mit anderen Worten, Begeisterung zeigt sich auf Facebook in einer Nachricht, im Gespräch am Telefon zeigt sich doch stärker Nüchternheit. Der Kunde/die Kundin wirkt auf einmal zurückhaltend.

Es spielt immer eine Rolle, wo man sich trifft. Ein Zoom-Raum oder ein Teams-Meeting hat eine ganz andere Atmosphäre als ein WhatsApp-Gespräch in Text oder in Sprachform. Hier zeigen sich dann auch wieder unterschiedliche Präferenzen.




Es gibt Kunden, die reagieren sofort auf eine Xing-Chat-Nachricht, aber E-Mails brauchen ewig, bis die beantwortet werden. Bei manchen funktionieren persönliche Gespräche sehr gut, aber es passiert nichts im Anschluss - To-Dos werden vergessen oder einfach nicht bearbeitet.


Es lässt sich ein Medien- und Kommunikationsprofil von Kunden herausstellen, das Hinweise gibt, wie möglichst effektiver Vertrieb ablaufen kann.

Wenn wir verstehen, wie Kunden ticken, dann fällt es uns leichter auf die unterschiedlichen Anforderungen einzugehen.


3. Einmal posten ist nicht genug.

Als letzten Punkt gilt, dass nur über wiederholtes Posten und Präsent-Sein die Möglichkeit besteht, Sichtbarkeit und Bekanntheit zu generieren. Wenn jede Woche mein Name in der Timeline potenzieller Kunden auftaucht, dann habe ich größere Chancen Aktionspotenzial freizusetzen als wenn ich nur einmal unregelmäßig im Monat etwas veröffentliche.


Anders sieht es aus in der direkten Kommunikation, wo eine E-Mail, ein Anruf oder eine Terminvereinbarung ausreicht, um gewünschte Ergebnisse zu erzielen.


Kommunikation über Social Selling funktioniert, aber anders. Wie sieht es bei Ihnen aus, kennen und nutzen Sie die Unterschiede zwischen "klassischem" Vertrieb und "Social Selling?"




Marc Breetzke, M.A., M.A. ist internationaler Strategie-Experte. Als Autor, Speaker und Berater unterstützt er seit 2013 Unternehmen, Verbände und Einzelpersonen weltweit dabei, erfolgreich zu werden. Mehr als 16.000 Teilnehmerinnen und Teilnehmer haben seine Veranstaltungen in über fünf Ländern besucht. Sein 2020 gestarteter deutschsprachiger Podcast The Tough Consultant hat bereits über 800 Zuhörerinnen und Zuhörer. Anfragen zu Keynotes und Vorträgen, digital und präsent, stellen Sie bitte an team@marcbreetzke.com.

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