Es gibt einen Irrtum, der sich in der Branche bei Expertinnen und Experten durchsetzt. Ein Irrtum, der viel Geld kostet, wenn Sie ihn zu spät erkennen. Ein Irrtum, der einigen wenigen nützt und einigen vielen eine imaginäre Karotte vorgaukelt, die in der Form nicht existiert. Und hier ist die Auflösung:
Sichtbarkeit verkauft nicht.
Verstehen Sie mich nicht falsch, ich sage nicht, dass Sichtbarkeit nichts bringt; ich sage nur, dass sie nichts verkauft. Wenn Expertinnen und Experten ins Fernsehen kommen oder Artikel in Zeitschriften und Tageszeitungen gewidmet bekommen, dann heißt das nicht, dass sie dadurch auch eine Masse an Aufträgen generieren.
Viele glauben jedoch, dass Sichtbarkeit der Schlüssel zum Erfolg ist. Warum auch eigentlich nicht? Im Fernsehen können wir ja bestaunen, wie kleine, unscheinbare Ideen, Produkte und Unternehmen groß werden - scheinbar allein durch die Aufmerksamkeit eines Massenpublikums.
Wenn die grundsätzliche Sichtbarkeit fehlt und Entrepreneure denken, dass Berühmtheit der Weg zum Erfolg, dann stürzen sie sich häufig in Unkosten für bezahlte Artikel, Podcastauftritte und ähnliche Eskapaden. Doch es kann noch fatal werden, wenn dieser Aufwand nur die Person in Zentrum hat und nicht den Nutzen.
Sichtbarkeit ist wie ein TV-Gerät. Es braucht schon ein Programm, um Publikum anzuziehen.
Marketingleute versprechen, dass wenn die Person und die Expertise für X miteinander kombiniert immer wieder ins Bewusstsein potenzieller Kunden gerufen wird, dann kommen irgendwann die Aufträge automatisch. Das ist allerdings so nicht ganz richtig.
Gerade wenn es um Consulting geht, kaufen Unternehmen, die als Kunden fungieren keine Expertise. Sie kaufen Ergebnisse. Die können in Expertise, in Projekten und in beispielsweise Trainings verpackt sein. Aber: Unternehmen wollen das, was am Ende bei raus kommt - und wählen den ihrer Meinung nach vielversprechendsten Weg, der am wahrscheinlichsten Früchte trägt. Hier kann Sichtbarkeit wiederum helfen:
Wenn im Verkaufsprozess aufgezeigt werden kann, wie bereits Sichtbarkeit erlangt wurde, dann gibt es einen Vertrauensboost.
Also gerade wenn man in Gesprächen mit CEOs, CFOs etc. das eigene Angebot pitcht, dann kannn Sichtbarkeit unterstützend wirken. Sie ersetzt jedoch weder die Vertriebskompetenz noch die Fachkompetenz.
Die Marketingstrategie von expertise-basierten Unternehmen sollte also auf die Ergebnisse ausgerichtet sein, die beim Kunden erreicht werden können.
Marc Breetzke, M.A., M.A. ist internationaler Strategie-Experte. Als Autor, Speaker und Berater unterstützt er seit 2013 Unternehmen, Verbände und Einzelpersonen weltweit dabei, erfolgreicher zu werden. Mehr als 16.000 Teilnehmerinnen und Teilnehmer haben seine Veranstaltungen in über fünf Ländern besucht. Sein 2020 gestarteter deutschsprachiger Podcast The Tough Consultant hat bereits über 1000 Zuhörerinnen und Zuhörer. Fragen, Kommentare oder Feedback senden Sie uns gerne unter team@marcbreetzke.com.
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