Wie letzte Woche im Blog bereits angekündigt, erhalten Sie weitere drei Tugenden von Consultants. Werte, welche jeder Consultant als Charaktereigenschaften mehr oder weniger stark ausgeprägt haben sollte, um den eigenen Zielen positiv entgegenzusteuern.
1. Ein Hang zum Pragmatismus
Einer der häufigsten Fehler, gerade bei jungen und startenden Beraterinnen und Beratern ist, dass sie die Projekte perfekt umsetzen wollen. Dieser Perfektionismus kann manchmal sogar so stark ausgeprägt sein, dass er am gesunden Selbstbewusstsein nagt. Das ist immer dann der Fall, wenn das Ergebnis Handlungslosigkeit und Starre ist statt Tatendrang. Typische Sätze wie „so habe ich das aber nicht gelernt“ oder auch „ich weiß zu wenig“ sind klassische Aussagen, die sich im Kopf eines Perfektionisten abspielen. Die Angst etwas falsch zu machen oder einen Fehler zu begehen sind die Symptome des mangelnden Pragmatismus. Eine Sache sollte immer überwiegen, und das ist der Drang etwas zu tun. Oder negativ formuliert. Die größte Angst eines Consultants sollte nicht darin bestehen, Fehler zu machen, sondern darin nichts zu unternehmen. Das grenzt bei Kunden und Unternehmen an unterlassener Hilfeleistung.
Auch hier gibt es selbstverständlich Grenzen: Beispielsweise blinder Aktionismus, etwas zu tun, nur damit etwas getan wurde. Unüberlegte Handlungen bringen Konsequenzen mit sich. Das zu ignorieren wäre fatal. Jede Handlung sollte überlegt sein und eine gewisse Intentionalität, eine Absicht mit sich bringen, die auf ein größeres Ziel hindeutet. Alle in der Beratungsbranche sollten sich immer wieder die Frage stellen, warum? Warum mache ich das, was ist der Zweck dahinter, welches Ziel möchte ich erreichen? Und ist das, was ich hier unternehme, tatsächlich der beste Weg, um dieses Ziel zu erreichen?
Es mag schon fast konträr erscheinen zum unerschütterlichen Optimismus und dem Selbstverstrauen, aber es ist wichtig, dass Handlungen immer wieder hinterfragt werden und mit Skepsis kritisch die Alternativen angeschaut werden, die unternommen werden können. Beides ist allerdings vonnöten: einerseits die Zuversicht und das Selbstbewusstsein die Führung zu unternehmen und damit einhergehend eine gewisse Risikobereitschaft. Auf der anderen Seite aber auch rationales, kühles und unpersönliches Abwägen der Möglichkeiten, was die möglichen Konsequenzen und Auswirkungen des eigenen Handelns mit sich bringen können.
In Vertriebstrainings erlebe ich das am meisten: Diejenigen, die am Anfang stehen und noch nicht viele Erfahrungen gesammelt haben, sind häufig diejenigen mit den Fragen, die am kritischsten klingen. „Wie gehe ich vor, wenn der Kunde dies oder jenes macht?“ „Wenn der Kunde dann so und so reagiert, was mache ich dann…?“ Diese Art der Fragestellung taucht immer dann auf, wenn sich der innere Widerstand gegen das Tun richtet. Mein Aufruf gilt jenen jungen Vertrieblern wie auch den Consultants: Testet es aus. Irgendwann reicht es, Hypothesen aufgestellt zu haben und es geht dann darum, Ergebnisse zu produzieren. Und der einzige Weg, um Resultate zu bekommen, ist das Umsetzen.
2. Ein Hang zur Selbstoptimierung
Top-Consultants wissen, dass es immer noch besser geht. Sie könnten mehr leisten, effektiver und effizienter sein, klarer kommunizieren und noch mehr lesen und lernen. Sie sind ständig dabei sich zu verbessern in vielfachen Bereichen. Jedes Projekt, das sie abschließen reflektieren sie genau und überlegen sich, was hätte man besser machen können? An welcher Stelle ist es rund gelaufen und an welcher Stelle noch nicht?
Es ist hierbei wichtig, dass hierbei der Blick sowohl auf die Stärken gelegt wird als auch auf die Schwächen. Der Hang zur Selbstoptimierung läuft dann aus dem Ruder, wenn der innere Kritiker überhandnimmt. Wenn nichts mehr gut genug ist, wenn alles nicht rund ist und wenn bei tollen Ergebnissen kleine, negative Details stärker ins Auge fallen als die Erfolge.
Auch hier kann das Gegenteil fatal sein: Ist dieser Hang unterentwickelt, dann mangelt es an der Bereitschaft Neues zu lernen. Da kann sich die Haltung breit machen, dass man bereits perfekt ist, nichts optimieren muss, was sich als Arroganz zusammenfassen lässt. Diese Einstellung führt häufig dazu, dass sich andere abwenden, sowohl Kunden als auch Teammitglieder oder Kooperationspartner.
Kontinuierlich lernen, weiterentwickeln und wachsen gehört genauso zu den Unternehmen, bei denen man Beratungsprojekte durchführt, wie sie auch zum Consultant-Dasein selbst gehören. Diejenigen, die externe Beraterinnen und Berater beauftragen machen es ja genau aus diesem Grund: Dass es nämlich den Hang zur Selbstoptimierung gibt, gepaart mit der Einsicht, jemand von außen kann dazu einen wertvollen Beitrag leisten.
Ich stelle mir ständig die Frage, wie könnte man dieses Training, jenes Angebot, dieses Playbook oder jene Checkliste noch verbessern. Dabei geht es nicht darum, alles über den Haufen zu werfen, was man aufgebaut hat (obwohl auch das manchmal passiert). Sondern es geht darum, doch alles rauszuholen, was geht und sämtliche Potenziale freizusetzen. Einmal im Jahr ist die Website fällig. Vor jeder neuen Marketingkampagne versuche ich das eigene Profil noch einmal feinzuschleifen. Es sind Kleinigkeiten, doch hier ein Prozentpunkt und da ein paar Pünktchen sorgen letztlich, dass sich durch den Zinseszinseffekt große Veränderungen ergeben. Um mehr dazu zu lesen, empfehle ich Darren Hardys Compound Effect.
3. Ziel- oder Ergebnisorientierung
Wer als Consultant unterwegs ist, muss wissen warum. Dafür braucht es eine bessere Antwort als „Geld.“ Was ist die Mission? Wie verbessert er oder sie die Welt? Nur wer für eine Sache brennt, kann auch nachhaltig etwas bewegen. Das ist auch ein wesentliches Element in der Consulting-Methodik. Alles, was wir machen, braucht ein Ziel, ein bestimmtes Ergebnis. Dieses Ziel muss klar definiert sein. Viel zu häufig sind Unternehmen nicht in der Lage, Kennzahlen zu wählen oder annähernd spezifisch zu beschreiben, wie der SOLL-Zustand aussehen soll. Consultants müssen daher wissen und darauf bestehen, dass exakte und klar definierte Ziele formuliert werden und Ergebnisse kontinuierlich gemessen werden, sonst funktioniert es nicht.
Der Vorteil der Messung von Prozessen ist nicht nur, dass man weiß wie erfolgreich (oder auch noch nicht) ein Projekt läuft. Sondern sie bietet auch die Möglichkeit tolle Case Studies zu Marketingzwecken aufzubereiten und wirkungsvoll zu präsentieren. Ohne Ziel- oder Ergebnisorientierung kann kein Consulting-Ansatz gut funktionieren. Unternehmen kaufen Ergebnisse.
Ich greife an dieser Stelle etwas vor, aber wenn ich Angebote schreibe, dann stelle ich immer die Frage: „Was hat der Kunde davon?“ Das ist die Ausgangssituation, in der Beratungsprojekte entstehen. Das geht sogar so weit, dass ich sage, ich biete nichts an, was nicht ein Ergebnis liefern kann für den Kunden.
Ich hatte einen Geschäftsführer, der wollte einen Workshop von mir. Ich fragte, warum. Er sagte, er möchte wissen, wie er vertriebsstrategisch vorgehen solle. Ich sagte, dass ihm ein Workshop da nicht helfen würde. Und dann erklärte ich ihm, dass die Teilnehmer die Fragen nicht beantworten könnten. Er muss erst selbst die Zielrichtung festlegen und sich selbst die Fragen beantworten, bevor er über das weitere Vorgehen sprechen kann.
Es ist nicht leicht, CEOs, Geschäftsführern und Führungskräften ihre Wünsche abzuschlagen und „nein“ zu sagen, aber eine Ziel- und Ergebnisorientierung zwingt uns dazu, Standards nicht zu senken und das Kundenwohl zu priorisieren.
Nehmen Sie sich einmal alle sechs Tugenden vor und bewerten sich von einer Skala von 1 (absolut nicht vorhanden) bis 10 (hier bin ich episch überragend aufgestellt). Sie werden überrascht sein, welches Ergebnis Sie erwartet und welche Bereiche Sie ausbauen möchten.
Über den Autor:
Marc Breetzke, M.A., M.A. ist internationaler Strategie-Experte. Als Autor, Speaker und Berater unterstützt er seit 2013 Unternehmen, Verbände und Einzelpersonen weltweit dabei, erfolgreicher zu werden. Mehr als 16.000 Teilnehmerinnen und Teilnehmer haben seine Veranstaltungen in über fünf Ländern besucht. Sein 2020 gestarteter deutschsprachiger Podcast The Tough Consultant hat bereits über 1000 Zuhörerinnen und Zuhörer. Fragen, Kommentare oder Feedback senden Sie uns gerne unter team@marcbreetzke.com.
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