6 Tugenden von Consultants (Part 1)

#consulting #business #mindset



Um erfolgreich selbständig in der Beratungsbranche zu sein, braucht es gewisse Charaktereigenschaften und Werte, die dafür sorgen, dass man die Augen auf dem Ball hat und den eigenen Zielen entgegensteuert. Bevor wir uns diese Liste anschauen, gebe ich den Hinweis: Es handelt sich nicht um einen Vorschlag, wie Sie Ihre Art anpassen müssen. In meinen Seminaren und Trainings ermahne ich immer, Sie geben Ihre Persönlichkeit nicht an der Garderobe ab, sondern Sie schauen sich an, wo liegen Ihre Stärken, die Sie ausbauen können? Wo sind Aspekte, die Sie stärker anwenden möchten? Dann überlegen Sie sich konkrete Schritte und Maßnahmen, wie diese Erkenntnisse angewendet werden können. Wenn Sie andere beraten möchten, dann sollten Sie mit sich selbst anfangen. All die Punkte und Aspekte, die ich anführe, sind miteinander verbunden und manchmal hat man das Gefühl, man kann sie nicht absolut trennen. Sie bedingen sich gegenseitig und sie sind letztlich ein Mix aus Eigenschaften und Fähigkeiten. Dennoch spreche ich diese unterschiedlichen Aspekte und Facetten bewusst an, damit jeder, der erfolgreich sein möchte, überprüfen kann, an welcher Stelle es vielleicht hakt.



1. Unerschütterlicher Optimismus


Es ist unabdingbar für eine erfolgreiche Selbständigkeit, dass man an eine positive Zukunft glaubt und dass man die Dinge erreicht, die man sich als Ziel setzt. Den gleichen Optimismus braucht man auch für die Arbeit beim Kunden. Es wird immer wieder Momente geben, in denen Frust und Ärger angebracht wären. Es wird Zeiten geben, da würden andere sofort aufgeben oder sogar hinterfragen: „Wozu der Stress?“ „Warum der Aufwand?“ „Was soll das Ganze?“ Diese Fragen sind tödlich. Sie töten jegliche Motivation und lassen einen in eine Paralyse verfallen.

Es muss natürlich eine Grenze für den Optimismus geben und die ist dann erreicht, wenn er blind wird. Gerade als Berater braucht es auch einen Blick für Risiken, Gefahren und möglichen Verwirrungen oder Unklarheiten. Alles auf eine Karte zu setzen ist nicht nur riskant, sondern in dieser Branche fahrlässig. Hierbei gilt: Hoffnung ist eine miserable Strategie.

In der Pandemie haben viele schnell aufgegeben. Berater, Trainer, Coaches, Dozenten, Freiberufler… viele von ihnen haben sich wieder in ein Arbeitsverhältnis eingefunden. Der Unterschied zu jenen, die aufgegeben haben und denen, die gestärkt aus den ersten Wellen der Pandemie herausgekommen sind, waren jene mit unerschütterlichem Optimismus.

Es klingt fast nach einem Klischee und in den sozialen Medien haben wir uns schon fast daran satt gesehen: Das chinesische Zeichen für Krise bedeutet auch Chance oder Gelegenheit. Der unerschütterliche Optimismus lässt uns das sehen. Der Grund, warum mein Unternehmen erfolgreich aus der Pandemie herausgeht mit Wachstum und Office ist, dass ich stärker an die Realisierung meiner Ziele glaube als an die Limitation durch die Realität. Das ist nicht ohne Risiko verbunden, aber der Optimismus hilft dabei, das zu wagen, was notwendig ist und solange dran zu bleiben, bis es funktioniert.



2. Gesundes Selbstvertrauen


Manchmal wird das mit Arroganz oder Überheblichkeit gleichgesetzt, das ist allerdings falsch. Versetzen wir uns in die Lage des Kunden – eine Übung, die sehr zu empfehlen ist und häufig Anwendung finden sollte: Stellen Sie sich vor, Sie besitzen ein Unternehmen, das ein Problem hat. Nehmen wir an, Ihre Führungskräfte sind nicht in der Lage die Teams konfliktfrei, produktiv und zufrieden zu halten. Sie vermuten, dass es sich hierbei um mangelndes Know-how im mittleren Management handelt. Jetzt überlegen Sie eine Unternehmensberatung zu engagieren, die Ihnen dabei hilft, dieses Problem zu beseitigen. Wenn Sie Beraterinnen und Berater interviewen, wonach suchen Sie? Ich sage Ihnen zunächst einmal, wonach Sie nicht suchen: Bescheidenheit.

Mit Bescheidenheit erfährt der Kunde nicht, was Sie draufhaben. Die Kunden wollen darauf vertrauen, dass Sie wissen, was Sie tun. Sie wollen spüren, dass Sie Erfahrung haben, dass Sie eine Methodik haben und beherrschen, die beim Kundenproblem hilft. Wenn Sie das empathisch kommunizieren, fallen Sie auch nicht in die Überheblichkeitsfalle wie viele Berater (insbesondere häufig Ameisen), sondern Sie kommunizieren als Experte auf Augenhöhe.

Sie brauchen genügend Selbstvertrauen, um locker und entspannt vor Geschäftsführern und CEOs, manchmal einer ganzen Führungsriege, Präsentationen und Vorträge zu halten, gefühlt dumme Fragen zu stellen und möglicherweise unbeliebte Vorschläge zu unterbreiten.

Das gesunde Selbstvertrauen ist eine der größten Hürden für viele angehende Beraterinnen und Berater. Weniger für jene, die zu viel Selbstvertrauen besitzen als vielmehr für jene, die hervorragende Beraterqualitäten aufweisen, aber zu wenig Mut mitbringen, um sie auch zu zeigen und anzuwenden.

Ins komplette Gegenteil von Bescheidenheit wollen Sie jedoch auch nicht fallen: Dann sind Sie überheblich und angeberisch. Wenn Sie Ihrem Kunden in allen Details von Ihren Erfolgen prahlen, sie nicht nur darstellen, sondern inszenieren, dann kann die Stimmung schnell ins Unangenehme kippen. Das führt dann zum Desaster. So verlieren Sie nicht nur Kunden, sondern beugen auch Neugeschäft vor.

Gesundes Selbstvertrauen bedeutet, dass Sie wissen, was Sie können, die Sicherheit im Auftreten, die Kompetenz zu kommunizieren, präsent und klar.

In einem meiner ersten Beratungsprojekte, worin es darum ging, die Best Practices im Vertrieb zusammenzustellen, interviewten mein Mentor und ich einige der Top-Performer. Im Anschluss war die Aufgabe, die Ergebnisse in einem Dokument zusammenzufassen und aufzubereiten. Nach dem ersten Entwurf sagte er: „Vergiss nicht, du bist der Experte.“ Was er meinte war, dass ich mich sehr stark an den Top-Performern orientierte und was sie gesagt hatten. Ich hatte allerdings mehr oder weniger vergessen, mein eigenes Wissen, meine Expertise und meine Erfahrungen mit einfließen zu lassen. Ich dachte, die machen das erfolgreich, was kann ich da schon beitragen? Doch der Satz rüttelte mich wach. Wenn Sie in Projekte gehen, vergessen Sie nicht, dass Sie der Experte sind.



3. Radikale Lösungsorientierung


Ein Top-Consultant lässt sich nicht von den größten Problemen einschüchtern, sondern sieht im Gegenteil darin die lukrativsten Chancen. Es gilt nämlich folgendes: Je größer das Problem, desto teurer die Lösung. Um diese Lösungsorientierung auch anzuwenden und zu zeigen, muss man zunächst die Erkenntnis haben, dass jedes Problem eine Lösung hat. Für Top-Consultants gibt es keine unlösbaren Probleme, es gibt nur Lösungen, die man noch nicht entdeckt hat und es gibt vielleicht Lösungen, die neue Probleme nach sich ziehen, aber es gibt keine Problemstellung, die keine Lösungen hat. Hier werden Berater etwas stur, weil sie den Kunden, die vor lauter Bäumen den Wald nicht sehen, erst einmal diese Wahrheit einbläuen müssen.

Es gibt einen wichtigen Grund, warum das Wörtchen „radikal“ hier eine Rolle spielt. Wenn Sie auf Personen treffen, die mit ihrem Latein am Ende sind und (gefühlt) alles probiert haben, dann sind die nur sehr schwer zu überzeugen, dass es auch für ihre Situation eine Lösung gibt. Im Gegenteil, sie sind manchmal so gut darin, von ihrem Problem zu berichten und zu erzählen, dass Sie Gefahr laufen, überzeugt zu werden, dass es tatsächlich keine Lösung für diese Situation gibt.

Radikal heißt von der Wurzel an. Mit anderen Worten, Sie müssen im tiefsten Inneren wissen, dass es eine Lösung gibt und zusammen mit dem Optimismus und dem Selbstvertrauen, wollen Sie voranschreiten. Zuversichtlich, dass Sie die Lösung finden, umsetzen und damit schließlich dem Kunden helfen können. Diese Fähigkeit lösungsorientiert zu bleiben müssen Sie stärker und besser trainiert haben als der Kunde seine Problemorientierung. Das kann durchaus herausfordernd sein.

Nachdem ich dieses Prinzip verstanden habe, freue ich mich darauf, mich bei Unternehmen ins Chaos zu stürzen. Je undurchsichtiger und schwieriger eine Situation erscheint, desto lukrativer ist einerseits das Angebot, das ich schreiben darf. Andererseits weiß ich aber auch, wie stark und erfreulich die Transformation ist. Wenn ich Führungskräfte sehe, die anfangs an sich gezweifelt haben und dann motivierende Ansprachen vor Teams halten, die Gänsehautmomente erzeugen, wenn ich Vertriebler sehe, die Techniken ausprobieren und merken, dass sie funktionieren, dann sind das die Momente, in denen sich die radikale Lösungsorientierung bewährt.


Weitere wichtige Tugenden erfahren Sie nächste Woche in Part 2.


Über den Autor:


Marc Breetzke, M.A., M.A. ist internationaler Strategie-Experte. Als Autor, Speaker und Berater unterstützt er seit 2013 Unternehmen, Verbände und Einzelpersonen weltweit dabei, erfolgreicher zu werden. Mehr als 16.000 Teilnehmerinnen und Teilnehmer haben seine Veranstaltungen in über fünf Ländern besucht. Sein 2020 gestarteter deutschsprachiger Podcast The Tough Consultant hat bereits über 1000 Zuhörerinnen und Zuhörer. Fragen, Kommentare oder Feedback senden Sie uns gerne unter team@marcbreetzke.com.


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